De Kunst van het verkopen van Michael Beer over de weg tot efficiënt en winstgevend verkopen. De titel van dit boek is eigenlijk een beetje misleidend. De titel dekt de lading niet. Omdat dit boek niet zo zeer gaat over beter verkopen.
Het boek is eigenlijk bedoeld voor verkoop managers. Managers die moeten leidinggeven aan een team van verkopers.
Het boek bestaat uit 14 hoofdstukken:
- De eenzame kunst van het leiderschap.
- De subtiel kunst van het belonen.
- De noodzakelijke kunst van het in dienst nemen.
- De nimmer eindigende kunst van het opleiden.
- De leven brengende kunst van praktijktraining
- De ongrijpbare kunst van het motiveren
- De cruciale kunst van communiceren
- De vrije eenvoudige kunst van menselijke betrekkingen
- De kunst van het stimuleren door incentives
- De onderhoudende kunst van het houden van verkoopvergaderingen
- De ontzaglijke kunst van het beoordelen
- De wetenschappelijke kunst van het organiseren
- De lonende kunst van het delegeren
- Waardoor managers falen
Om eerlijk te zijn. Ik vind dit een heel zwak boek. Het boek dateert van 1982 en is eigenlijk wat voorbij gestreefd.
Het is weinig wetenschappelijk of door psychologisch onderzoek onderbouwd. Het is eigenlijk een beetje uit de losse pols.
De schrijver heeft wel een zeer goede schrijfstijl. Het boek leest vlot en is gemakkelijke voor iedereen te begrijpen.
Toch zijn er nu veel betere boeken over hoe je een team verkopers moet aansturen. De gedragswetenschappen hebben hier veel betere manieren aan het licht gebracht.
Toch zij er enkele hoofdstukken die interessant zijn. Zo vind ik het hoofdstuk over hoe je verkopers het best kan belonen wel leerrijk.
De auteur weegt alle verschillende manieren om verkopers te belonen tegen elkaar af. Hij weegt de voordelen en de nadelen af. Ook vragen verschillende sectoren voor andere verloning strategieën.
Wanneer je al enkele tientallen of honderden boeken over management gelezen hebt dan heeft dit boek nog weinig toe te voegen. Maar dat is altijd zo wanneer je al een gevorderde bent in je vak.
Dan lees je boeken en lees je veel hetzelfde. Maar als in elk boek één bruikbare tip staat die je omzet en winst kan verhogen dan is het de moeite waard om dat boek tocht te lezen.
Einde artikel: De Kust van het verkopen van Michael Beer
Reactie plaatsen
Reacties